Demeyin...
McKinsey&Company'nin araştırmasına
göre ürün/hizmet satışında% 1'lik indirim tipik Fortune 1000 şirketinin faaliyet kârını %14 düşürürken halka
açık şirketlerin hisse senetleri değerinde % 4'lük
düşüşe yol açıyor
Rekabetin bugün
geldiği düzeyde faaliyet maliyetleri üzerine yaptığı baskı apaçık ortadayken,
müşterilere ikram edilen 'sadece %1'lik indirim etkisini kârınız üzerinde
katlanarak gösteriyor.
KISIR DÖNGÜYE GİRİŞ
Ayrıca müşterilerin
baskısıyla % 1'lerle başlayan pazarlıklar %1+X+Y olarak çoğalmaya devam ediyor.
Bunu vermezseniz müşteri kırılıyor, güceniyor ve rakipten alım yapıyor. Böylece
satışlar düşüyor. Hedeflerin gerisinde kalınca faaliyet kârı düşüyor. Ve kısır
döngü başlıyor...
SATIŞ TEMSİLCİLERİNİZ BÜYÜK BASKI ALTINDA
Satış temsilcilerinizin
üzerindeki "Hedeflerimi yakalamalıyım" baskısı, onları müşterilerinin
isteklerine daha hassas duruma getiriyor. Diğer yanda müşterilerin acımasız
baskısı altında eziliyorlar. Bu durumda onların safına geçmek zorunda
kalıyorlar. Sonuç olarak, satışlarını sonuçlandırabilmek için erken ve çok taviz verme
yolunu seçiyorlar.
TEK ÇIKIŞ YOLU
Yapmanız gereken sizi
hiçbir yere götürmeyecek fiyat politikalarıyla uğraşmak yerine satış
temsilcilerinizin müşterileri karşısında profesyonelce mücadele veren "Müzakereciler" olmasını sağlamak.
· Onlara tavizleri erken ve hepsini bir
anda vermek yerine planlı ve kontrollü bir şekilde sunma yöntemlerini,
· Değeri müşteriye kabul ettirmeden
fiyat üzerinde konuşmayarak gereksiz ve erken tavizlerden kurtulabilme
yollarını,
· Müşterilerine fiyat indirimi yerine şirketinize
maliyeti düşük başka tavizler kabul ettirebilme ve bunların da karşılığını
fazlasıyla alabilme yöntemlerini öğrenmesini sağlayabilirsiniz.
0 yorum:
Yorum Gönder